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    中国企业培训讲师
    顾问式销售实战地图
     
    讲师:张鲁宁 浏览次数:856

    课程描述INTRODUCTION

    顾问式销售技巧与策略

    · 销售经理· 营销总监

    培训讲师:张鲁宁
    课程价格:¥2680元/人
    培训天数:2天
    客服专员:武晓娟
    TEL:13162818687
    QQ:409620694

    日程安排SCHEDULE

    2019-04-20 深圳
    2019-05-25 苏州
    2019-06-01 青岛
    2019-06-15 常州
    2019-07-13 深圳
    2019-07-20 上海
    2019-08-10 北京
    2019-09-07 上海
    2019-10-12 常州
    2019-11-02 青岛
    2019-11-16 深圳
    2019-11-23 苏州
    2019-12-21 上海

    课程大纲Syllabus

    顾问式销售技巧与策略

    【课程概要】
    大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。
    【课程大纲】
    开篇:开启你的销售智慧——让我们轻松学销售
    攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?
    一、什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销 
    二、什么是顾问式销售,有啥不一样?
    三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
    四、互联网时代大客户销售九大新特征
    五、将自己从江湖人士打造成行业专家
    六、销售公式创造更多机会
    七、干销售这行你要有三把刷子
    八、学会给你的客户画像
    九、顾问式销售实战地图路标
    路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡
    路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样
    路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐
    路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递
    路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦
    路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快,一剑封喉
    销售工具:销售人员素质测评指标体系:

    第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户
    攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?
    一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
    二、约见客户使用电话预约效率最高
    三、电话预约客户给你带来的四个好处
    四、大客户销售电话业务的心智建设
    五、专业销售人接打业务电话注意事项
    现场演练::电话预约客户模拟情景演练
    销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

    第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始
    攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?
    一、销售生涯中最大的障碍是你自己??——建立信任要突破六大障碍
    1.知识障碍
    2.心理障碍
    3.心态障碍
    4.技巧障碍
    5.习惯障碍
    6.环境障碍
    二、 销售拜访前四个周密准备
    1.心理准备
    2.形象准备
    3.资讯准备
    4.装备装备
    三、建立信任从第一次开始
    1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
    2、建立信任创建友好人际关系路线图
    a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
    b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍
    c)达成共识——先交朋友后做生意
    d)培养共同爱好——高山流水遇知音
    e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
    3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
    现场演练:开场白与拜访训练
    销售工具:五个情景开场白话术

    第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求
    攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?
    一、销售不是说话而是对话,句号变问号。
    二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
    1.销售不是向客户放“机关枪”——不专业
    2.客户很容易拒绝你的销售——不理性
    3.不明客户意图就口若悬河——不了解
    4.对公司品牌形象有影响——不大气
    三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝
    1.听的四层能力和三大技巧
    2.客户的需求深度分析(需求冰山)
    3.客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)
    4.把握客户需求心理变化
    5.需求是问出来的
    四、顾问式销售最核心的SPIN技术
    1.背景问题——了解既有现况
    2.难点问题——发现潜在问题
    3.难点问题——揭示负面影响
    4.价值问题——关注方案回报
    五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图     
    1.  五种常见客户类型分析及应对方法
    现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
    销售工具:SPIN技术提问模板
    模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

    第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播
    攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?
    一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
    二、客户在买之前都有这5个困惑 
    三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    1.F代表特征(Features)
    2.A代表优点(Advantages)
    3.B代表利益(Benefits )
    4.E代表证据(Evidence) 
    四、把产品的功能转化为买主的利益
    五、如何联结产品与顾客的需求
    六、介绍产品时的注意事项
    现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
    销售工具:FABE运用模式

    第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议
    攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?
    一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因
    1.客户方面原因
    2.产品方面原因
    3.销售人员原因
    4.企业方面原因
    二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则
    三、有效处理客户异议的十个方法
    四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议
    五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”
    六、你要让价格异议中的让步是对等起来
    七、针对价格异议处理九个小花招
    八、提高处理异议的巧实力
    现场演练:销售异议处理话术训练
    销售工具:异议处理流程

    第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单
    攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?
    一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
    二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
    1、 语言信号
    2、 表情信号
    3、 动作信号
    三、成交时机出现后的“四不要”
    四、常用八大成交方法助力成交
    五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
    六、成交后必须做的三个销售动作
    七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
    1.  成交后要求客户转介绍 
    2.  让客户转介绍的前提
    3.  转介绍的注意要点
    现场演练:成交动作训练
    结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家
    攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。
    一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
    二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要
    三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花    
    四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者
    培训成果:培训教学及行动学习相结合,导出学习成果
    《销售人员百问百答》
    《产品360度卖点大全》

    顾问式销售技巧与策略


    转载:http://www.alzbdh.com/gkk_detail/38372.html

    已开课时间Have start time

    2019-03-30 北京
    2019-03-16 上海
    2019-01-12 深圳

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      参加课程:顾问式销售实战地图

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