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    中国企业培训讲师
    《工业品营销策略与执行》
     
    讲师:庄志敏 浏览次数:60

    课程描述INTRODUCTION

    工业品营销策略培训

    · 销售经理

    培训讲师:庄志敏
    课程价格:¥元/人
    培训天数:2天

    日程安排SCHEDULE

    课程大纲Syllabus

    工业品营销策略培训

    课程大纲:
    单元一、经济新常态与工业品营销

    (一)企业为什么赚钱越来越难?
    1.1企业本质:创造价值,实现利润
    1.2市场低迷加速第二次经济转型
    1.3经济转型中的市场机会分析
    1.4新营销变革的方向
    案例:工业品营销转型
    (二)经济新常态催生新营销变革
    2.1变革一:价值营销
    2.2变革二:服务业
    2.3制造企业的服务转型
    2.4经济转型中的商机
    2.5创业机会分析
    案例:工业品与价值营销

    单元二、工业品营销中的心态修炼
    (一)二流成品能否实现一流业绩?
    1.1抱怨的销售团队
    1.2领导艺术与营销策划
    1.3销售团队与“后台”的关系
    1.4为“为客户服务的人”服务
    案例:工业品营销中的前后台配合
    (二)销售团队的心态修炼
    2.1享受过程还是享受结果?
    2.2难缠的客户与忠诚度的客户
    2.3大客户难以“摆平”吗?
    2.4客户是上帝还是朋友?
    案例:享受销售的快乐
    (三)赢在淡季还是赢在旺季?
    3.1淡季营销的制胜策略
    3.2淡季营销与市场的“冬天”
    3.3淡季营销与营销团队的战斗力
    3.4营销团队的狼性文化
    3.5品牌是“冻”出来的
    案例:淡季不淡,旺季更旺

    单元三、营销策划与销售业绩提升
    (一)将先进理论转变为实用的营销战法
    1.1读不懂的“菲利普·科特勒”
    1.2产品观念到营销观念的跨越
    1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战
    1.4适合中国国情的营销定义
    案例:推销产品到营销策划
    (二)营销策划与顾客认同
    2.1营销与文化的趋同性
    2.2成功创意与少投入多产出
    2.3营销创意四部曲
    2.4如何把复杂事情简单化
    案例:管理创意与营销策划

    第二模块:绝对成交?客户拜访技巧与销量倍增
    单元四、客户资源与客户关系强化

    (一)客户价值:到底需要什么?
    1.1产品价值到品牌价值的提升
    1.2客户价值的市场细分
    1.3如何提升产品附加值?
    1.4提升客户收益的方法
    案例:客户价值提升的核心、路径和方法
    (二)客户关系强化的行为路径
    2.1客户购买行为的四个步骤
    2.2如何实现持续的客户购买(回头客)?
    2.3让客户成为你的“粉丝”
    2.4不赚钱的业务做不做?
    2.5销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
    案例:缔造客户忠诚度

    单元五、客户面谈与深度拜访技巧
    (一)客户面谈策略
    1.1拜访客户的**句话
    1.2产品介绍只是客户交流内容的1%
    1.3面谈前的准备:客户拜访表
    1.4客户认同技巧:崇拜愤怒
    案例:渠道拜访
    (二)客户深度拜访策略
    2.1电话约访的技巧
    2.2打破初次见面的尴尬
    2.3让客户接受的n条理由
    2.4如何为下次拜访埋下伏笔
    案例:公关的学问

    单元六、销售争议处理与沟通谈判
    (一)愉快的面谈是销售成功的一半
    1.1成功营销的定律——90%自己10%产品
    1.2客户面谈过程
    1.3信息掌控与策略制定
    1.4角色扮演与销售面谈的氛围
    案例:谈判桌与酒桌
    (二)控制你的对手
    2.1谈判的核心价值——以我为主
    2.2谈判的三要素:时间、力量、信息
    2.3没有不行,只有如果
    2.4没有让步,只有交换
    案例:与不同对手的谈判

    第三模块:营销升级?营销标准化与可持续营销
    单元七、互联网工厂的智能化采购

    (一)互联网工厂与智能化采购平台
    1.1互联网工厂的出现
    1.2数据主导取代人力主导
    1.3数据成为我们需要拜访的客户
    1.4只有工厂,没有客户的尴尬
    案例:个性化需求与智能化工厂
    (二)业务员将被“数据营销师”取代
    2.1产品配套体系的智能化趋势
    2.2参与前段研发与供货商利润
    2.3“互联网”对业务能力的要求
    2.4配套关系成为数据关系
    2.5销售“数据”
    案例:互联网工厂的采购需求

    单元八、大数据与营销标准化管理
    (一)销售数据库与销售漏斗的建立
    1.1销售漏斗的概念导入
    1.2销售漏斗管理模型的建立
    1.3销售漏斗的基本功能
    1.4运用销售漏斗实现营销的标准化管理
    案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
    (二)销售漏斗的实战运用
    2.1销售漏斗进入的原则
    2.2销售漏斗的基本要求
    2.3销售漏斗的定期管理制度
    2.4销售漏斗管理系统与考核
    案例:如何避免业务员之间的恶性竞争

    单元九、优质服务体系与持续营销
    (一)服务质量不确定性中的文化提升
    1.1服务与品牌的口碑
    1.2优质服务的基本要求
    1.3难缠的客户
    案例:狼性营销团队
    (二)优质服务的特性
    2.1差异化
    2.2情感化
    2.3规范化
    2.4服务体系的双循环控制系统
    案例:优质服务体系

    工业品营销策略培训


    转载:http://www.alzbdh.com/gkk_detail/49899.html

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      参加课程:《工业品营销策略与执行》

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