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    中国企业培训讲师
    大客户实战销售技巧提升
     
    讲师:庄志敏 浏览次数:65

    课程描述INTRODUCTION

    大客户实战销售技巧提升培训

    · 大客户经理

    培训讲师:庄志敏
    课程价格:¥元/人
    培训天数:2天

    日程安排SCHEDULE

    课程大纲Syllabus

    大客户实战销售技巧提升培训

    【课程大纲】
    第一部分:课程篇
    第一单元:解读营销是业绩提升关键

    (一)不同企业形态的营销理解
    1.1企业的三种形态
    1.2市场主导型企业:营销至上
    1.3产品主导型企业:只可仰望
    1.4资源主导型企业:资源提供方至上
    案例:苹果公司与银行业
    (二)营销是企业**重要的工作
    2.1营销与商业模式
    2.2营销与产品研发
    2.3营销与“骗子”
    2.4企业老板大部分都是营销出身
    2.5企业从来不会标榜“营销好”
    案例:阿里巴巴与华为

    第二单元:经济转型中的新营销变革
    (一)市场低迷与新营销变革
    1.1企业本质:创造价值,实现利润
    1.2市场低迷加速第二次经济转型
    1.3经济转型中的市场机会分析
    1.4新营销变革的方向
    案例:经济发达地区的营销模式分析
    (二)信息化技术与新营销变革
    2.1不同类型企业的营销变革
    2.2从价格营销到价值营销
    2.3信息化技术与营销创新
    2.4数据库管理与营销标准化
    2.5互联网技术与营销传播
    案例:如何成为时代的企业?

    第三单元:单元营销策划与销售业绩提升
    (一)将先进理论转变为实用的营销战法
    1.1读不懂的“菲利普·科特勒”
    1.2产品观念到营销观念的跨越
    1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战
    1.4适合中国国情的营销定义
    案例:推销产品到营销策划
    (二)营销策划与顾客认同
    2.1营销与文化的趋同性
    2.2成功创意与少投入多产出
    2.3营销创意四部曲
    2.4如何把复杂事情简单化
    案例:管理创意与营销策划

    第二部分:研讨篇
    第四单元:成功销售团队的心态修炼

    (一)二流成品能否实现一流业绩?
    1.1抱怨的销售团队
    1.2领导艺术与营销策划
    1.3销售团队与“后台”的关系
    1.4为“为客户服务的人”服务
    案例:中国营销四大高手
    (二)销售团队的心态修炼
    2.1享受过程还是享受结果?
    2.2难缠的客户与忠诚度的客户
    2.3大客户难以“摆平”吗?
    2.4客户是上帝还是朋友?
    案例:享受销售的快乐

    第三部分:工具篇
    第五单元:客户资源与客户关系强化

    (一)客户价值:到底需要什么?
    1.1产品价值到品牌价值的提升
    1.2客户价值的市场细分
    1.3如何提升产品附加值?
    1.4提升客户收益的方法
    案例:客户价值提升的核心、路径和方法
    (二)客户关系强化的行为路径
    2.1客户购买行为的四个步骤
    2.2如何实现持续的客户购买(回头客)?
    2.3让客户成为你的“粉丝”
    2.4不赚钱的业务做不做?
    2.5销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
    案例:缔造客户忠诚度

    第六单元:业绩提升与销售工具提炼
    (一)销售工具的运用
    1.1终端与“9A平台”
    1.2销售话术与“直销10问”
    1.3产品演示与“135销售法”
    1.4销售工具的作用
    案例:三种情况三种打法
    (二)销售工具的提炼与推广
    2.1每日**、**差
    2.2销售管理的基本职能
    2.3销售明星的产生
    2.4销售明星成功经验的总结与推广
    案例:季度表彰与演示会

    第七单元:客户沟通与深度拜访技巧
    (一)客户营销体系
    1.1客户营销的主体分析
    1.2客户采购的决策分析与控制
    1.3采购的基本流程与对策
    1.4客户营销的特点分析
    案例:成功的机构客户销售
    (二)客户深度拜访技巧
    2.1深度拜访基本流程
    2.2拜访客户的**句话通常是废话
    2.3成交取决于客户的接触阶段
    2.4客户拒绝是销售的开始
    2.5关键人的确定与拜访
    2.6制造意想不到
    案例:如何约访客户?

    第八单元:销售数据库与营销标准化
    (一)销售数据库与销售漏斗的建立
    1.1销售漏斗的概念导入
    1.2销售漏斗管理模型的建立
    1.3销售漏斗的基本功能
    1.4运用销售漏斗实现营销的标准化管理
    案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
    (二)销售漏斗的实战运用
    2.1销售漏斗进入的原则
    2.2销售漏斗的基本要求
    2.3销售漏斗的定期管理制度
    2.4销售漏斗管理系统与考核
    案例:如何避免业务员之间的恶性竞争

    大客户实战销售技巧提升培训


    转载:http://www.alzbdh.com/gkk_detail/49901.html

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