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        中国企业培训讲师
        渠道开发与经销商管理
         
        讲师:邹海龙 浏览次数:82

        课程描述INTRODUCTION

        渠道开发与经销商管理培训班课程

        · 市场经理

        培训讲师:邹海龙    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

        日程安排SCHEDULE

        课程大纲Syllabus

        渠道开发与经销商管理培训班课程
         
        课程大纲:
        1.我国企业渠道的现状
        2.渠道管理的SMOP模型
        第一讲:修渠引路、渠到水来---渠道建设是关键
        1.渠道的全新定义
        1.1 渠道的狭义理解
        1.2 渠道的广义理解
        1.3 渠道的新义理解
        2. 渠道设计的核心原则
        3. 渠道成员的角色分工
        4. 销售渠道的三维立体结构
        5. 三维渠道结构的七个关键指标
        6. 经销商选择的四项基本策略
        7. 选择中间商的三原则
        8. 考核经销商的七板斧
        【案例分析】:A1公司应该选择代理还是经销
        【案例分析】:A2公司渠道问题的得与失
         
        第二讲:统筹规划、纲举目张---渠道管理要扎实
        1. 经销商管理的“木桶理论”
        1.1 桶底:能力—业绩—流程—策略
        1.2 桶壁:销售规模和市场经验
        1.3 桶壁:财务实力
        1.4 桶壁:合规经营
        1.5 桶壁:领导团队
        1.6 桶壁:物流信息
        2. 选择经销商【人—财—网—物】
        3. 市场营销4P策略
        4. 渠道管理经销商需求金字塔
        5. 建立厂商共同体六原则
        6. 利用新产品占领渠道五种方法
        7. 经销商支持AIDA模型
        8. 建立渠道经销商绩效评估
        9. 砍掉大经销商的四种策略
        【案例分析】B1公司的渠道优化策略
        【案例分析】B2公司与经销商的排他性交易
         
        第三讲:以点带线、以线带面---渠道运营要全面
        1. 渠道运营流程制定SFDA规则
        1.1 系统化
        1.2 程序化
        1.3 明晰化
        1.4 操作化
        2. 渠道流程优化4A原则
        3. 渠道运营的“项目化”管理
        4. 项目化管理的五个阶段
        5. 经销商资信调查5C评估
        6. 经销商四级信用评级
        7. 渠道产品定价方法
        8. 终端铺货的【带-袖-板-车】原则
        9. 化解铺货阻力的六种方法
        10.渠道防窜货10种方法
        11.业务管理人员执行检核表
        12.渠道管理人才能力素质模型
        【案例分析】:C1公司产品的定价策略
        【案例分析】:C2公司的渠道激励法
         
        第四讲:相得益彰、步步为赢---渠道绩效有方法
        1. 经销商普遍存在的四块短板
        2. 渠道经理出售的是“渠道政策”
        2.1 供应价格
        2.2 销售奖励
        2.3 结算方式
        2.4 销售支持
        3. 渠道价格体系制定的八条定律
        4. 经销商进货刺激手段
        5. 经销商直接激励和间接激励
        6. 经销商结算五种策略
        7. 经销商要账六种诀窍
        8. 经销商常提出的问题汇编
        9. 合理对待VIP客户
        10.渠道促销的目的和局限性
        【案例分析】:D1公司这笔应收账款如何追讨
        【案例分析】:D2公司如何控制终端零售商
         
        渠道开发与经销商管理培训班课程

        转载:http://www.alzbdh.com/gkk_detail/56372.html

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        邹海龙
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