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        中国企业培训讲师
        狼性营销—顾问式巅峰销售技巧
         
        讲师:郭楚凡 浏览次数:45

        课程描述INTRODUCTION

        顾问式巅峰销售技巧培训

        · 销售经理

        培训讲师:郭楚凡    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

        日程安排SCHEDULE

        课程大纲Syllabus

        顾问式巅峰销售技巧培训

        课程大纲:
        一、成为优秀的销售精英

        1、销售精英的自我认知
        2、销售人员职业生涯三部曲
        3、优秀销售精英的精品素质
        练习:百问不倒

        二、精心准备——是狼就得准备
        1、心智准备:愿不愿与敢不敢
        目标:从“心”解决员工的原动力问题
        注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
        2、知识准备:懂不懂与透不透
        营销知识:弗洛伊德与营销实践
        客户心理:AIDMAS理论
        商务礼仪:销售商务礼仪的精髓
        即时训练:人生三件宝
        目标:解决员工的专业性问题
        注明:专业就是一针见血
        3、技巧准备:会不会与熟不熟
        自我管理à客户管理
        沟通技巧à谈判技巧
        目标:让员工明白,会比懂更重要
        注明:纸上谈兵是迷局
        4、工具准备:销售实用工具箱
        5、客户开发:打开局面有方法
        开发:十种经典开发策略
        筛选:不是“MAN” 靠边站
        讨论:销售人员具备什么最重要?
        讨论:如何开拓客户最快?

        三、激起兴趣——一见就要如故
        1、拜访的时机和对象
        2、首次拜访的目的
        3、建立信任的方法
        4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
        问—销售变被动为主动
        听—获得信息拉近距离
        说—光辉前景恐怖故事
        5、查—参透四类性格机理
        软化强势的“曹操”
        激发内隐的“诸葛”
        逼迫和蔼的“刘备”
        扇动外化的“张飞”
        演练:问、听、说的交流沟通技巧
        演练:分小组演练——应对四种不同性格的人

        四、探寻需求——掏空客户内心
        1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
        Situation   -背景问题—随风潜入夜
        Problem     -难点问题—问题似大堆
        Implication –隐含问题—暗示得与失
        Need        -示益问题—润物细无声
        案例:没有需求,照样购买
        演练:有效挖掘客户需求
        2、穷尽客户的需求5W2H
        案例:小小问题引出的祸患
        3、分析需求-层次与层面
        马斯洛需求五个层次
        决策、管理和执行层
        案例:创造需求的买眼镜故事
        讨论:如何消除客户的防备心理?

        五、呈现方案——挑起客户欲望
        1、呈现手段:综合利用手段
        手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
        口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
        语言的抑扬顿挫
        抓住对方注意力
        案头:方案的撰写技巧
        2、呈现方式:善用FABE法则
        F-特点:客户貌似喜欢特点
        A-优点:客户天生敏感差异
        B-利益:客户最终在乎利益
        E-举例:更加希望现实佐证
        3、呈现策略:把握呈现时机
        海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
        顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
        关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
        4、呈现目标:引发客户幻想
        演练:如何给客户介绍产品或方案
        讨论:当你到达客户现场,发现对手与客户打成一片,此时你将用何策略?

        六、异议处理——化解客户飞刀
        1、客户五把异议飞刀:
        沉默——无声的刀
        问题——连环的刀
        表现——直接的刀
        怀疑——钝厚的刀
        批评——尖锐的刀
        2、化刀四步——先处理心情
        认同、赞美、转移、反问
        案例:身价40万的85后姑娘
        3、化刀细节——再处理事情
        没有时间、考虑考虑
        我不需要、价钱太贵……
        练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……
        讨论:当客户指责你时,你该如何处理?

        七、谈判成交——踢好临门一脚
        1、谈判的要素:时间、地点、双方、策略
        2、谈判策略:开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、      红脸白脸、蚕食策略
        3、价格谈判:客户五轮砍价
        第一轮:见面就砍
        第二轮:就价论价
        第三轮:搬出对手
        第四轮:请示领导
        第五轮:蛋中挑骨
        4、谈判诡道;制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
        5、准确把握成交时机:客户的“秋波
        成交信号:语言信号、非语言信号
        6、射门十种脚法
        案例:成交现场的异外

        八、销售的服务技巧
        案例:再遇挫折
        1、客户服务工作的中心任务和目标
        2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户
        3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户
        4、卓有成效的客服工作流程从客户分析开始
        5、客户服务工作流程(工具汇总)

        九、销售的抱怨处理、挽留与策反
        1、客户抱怨处理操作方法
        客户抱怨产生检点表
        抱怨者究竟想得到什么?
        关注抱怨的层次与类型
        平息客户不满——6大步骤
        客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题
        2、客户挽留技巧
        研讨:客户销户倾向预警
        附件:销户挽留的解决建议参考
        3、客户策反技巧
        注意“策反”时机出现和找到实施关键点
        客户忠诚度4象限与策反思考
        注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

        顾问式巅峰销售技巧培训


        转载:http://www.alzbdh.com/gkk_detail/56393.html

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        郭楚凡
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